標簽： 終端
即熱式電熱水器終端專賣店的另類推廣
可以說，浙江是我國電子商務的發源地，正是由位于杭州的阿里巴巴開始，打破了人們傳統地面店的購物習慣，促使網絡這種新興快捷、信息更為透明流暢的銷售平臺大行其道。浙江由于經濟發展迅速、人們消費能力強，消費者更樂于嘗試這種新鮮的購物方式。于是，2006年開始，各行各業開始通過網絡平臺為銷售助力，由介入各種團購網為切入點，抓住網絡優勢進行產品推廣同時促成銷售?！ ?ldquo;團”與“不團”，性價比就在那里。為了更好的規劃市場秩序，目前奧特朗即熱式電熱水器方面對網絡管控的非常嚴格，所以作為代理商，我們并不直接進行網上銷售，而是將網絡作為一種促銷推廣的有效方式。發展至今，我們操作的網絡平臺目前分成兩個層次：第一個層次是，沿襲以往涉及的團購網渠道。選擇當地比較有影響力的團購網站。通過與這些知名網站合作，一來可以提升品牌知名度，二來可以通過網絡聚攏人氣。與專賣店一樣，借助網絡平臺需要強有力且更有優勢的產品，這樣才更具號召力，那么在擁有品牌號召力的前提下，我們更加注重帶給顧客產品高性價比的體驗，滿足人們通過網絡想要獲得更多實惠的購買心理。所以我們更加注重在產品的推薦上多下功夫，具體操作除了通過在這些論壇發帖、答疑解惑、中國電熱水器網新聞投稿等服務性的舉措外，更重要的是通過網絡聚攏的人氣，吸引并組織其到實體店，例如我們的即熱式電熱水器專賣店。第二個層次是要有配合活動的推出，當然，價格是一方面，除了遵守公司對整個價格體系的管控之外。我們會組織一些退市機的特價活動，作為切入口更加突出價格上的優勢。所謂退市機，我們首先要保證產品售后服務的統一性和延續性，只不過是基于工廠在進行產品型號切換階段，新產品推出，老產品退市，但與此同時新品并非全線覆蓋，而是會有新老產品在交替過程中的一個并存期，在并存期間產品在終端賣場已經不再銷售，但對于專賣店來講還有一定的備貨，經過公司的批準和政策允許打折銷售，同時保證其售后。那么，這些產品就會成為我們做活動的沖刺機型。對于并不追求產品升級換代，而是更注重購買性價比和實惠的顧客來講，這種類型的產品是一個不錯的選擇，而這些機型我們也主要會通過網絡進行招募，并促成其在專賣店里進行實體銷售和交易?！ ?ldquo;潛”與“不潛”，專賣店就在那里。相比較實體店而言，網絡推廣的方式更加靈活多樣，渠道也更加豐富，除了與團購網合作，其實行業門戶還有很多值得我們嘗試。但是，網絡推廣要更注重方式方法的靈活性，而絕非簡單的或者單一的一種方式，例如通過答疑解惑就可以間接實現銷售。網絡是一個大舞臺，燈光、道具、包括站位都會影響整個演出效果，只有不斷調整策略，適應瞬息萬變的市場，才能夠讓推廣更有成效?！ ?ldquo;買”與“不買”，服務就在那里。相比較商場，專賣店的服務更專業和到位，不僅僅是銷售產品，更多的會帶給消費者一種購買品牌產品的與眾不同的體驗。例如，我們倡導專賣店服務的專業化，如果用戶需要，我們會為其提供免費試機服務，以增加一體化產品銷售的可能。當一位顧客進入專賣店以后，他原本打算購買一臺燃氣熱水器或者普通的電儲水式熱水器。如果他來到店里，我們可能會向其推薦一臺即熱式電熱水器。目前，我們專賣店的人員職責分為兩種，一是普通的營業員，其主要職責就是留在店里“守客”并進行產品介紹，履行售中服務。每個專賣店的店長主要職責就是“攬客”，而對于小區論壇的推廣，也是“攬客”的一部分，做到即使是“攬客”，也要有的放矢。對于專賣店來講，其實很多方式和很多方法我們都是摸索著進行，傳統的各種方案我們也都實行過，可是收效甚微。特別是在高檔小區進行推廣更是阻礙重重，即使出費用對方為了保持形象也會拒之千里。而發單頁、發短信、電話營銷等會導致客戶對品牌的信任度降低。有時候我們會將產品和小區的樣板房結合在一起進行展示，但效果都不理想。在品牌推廣階段，這些方法也許沒有對銷售產生直接的效果，但是依然可以有助于品牌影響力的提升，然而隨著品牌的深入人心，需要代理商在推廣上花更多的心思，既要繼續突出和保持品牌形象，又要在同質化的促銷推廣手法中脫穎而出。
